Cuánto cobrar por consulta dental: método en 4 pasos

Cuánto cobrar por consulta dental se decide con cuatro pasos: calcula tu costo por hora de sillón, mide la duración real de la consulta incluyendo limpieza del área y captura de la nota, aplica el margen que quieres, y ajusta al mercado de tu plaza. En la mayoría de las ciudades mexicanas el resultado cae en un rango amplio, y la parte útil de este artículo no es el rango: es el método para saber si el tuyo tiene sentido.

Una advertencia previa: los rangos que aparecen aquí son orientativos y varían mucho por ciudad, zona y perfil de paciente. El número que vale es el que sale de tus costos.

Paso 1: tu costo por hora de sillón

Suma tus gastos fijos mensuales, incluyendo el pago del equipo, y divídelos entre las horas útiles del sillón al mes. Las horas útiles no son las horas abiertas: descuenta comidas, huecos, limpieza entre pacientes y días festivos.

Ejemplo ilustrativo: 45,000 pesos de fijos entre 120 horas útiles dan 375 pesos por hora. Ese es el piso absoluto: por debajo de eso, la hora de sillón te cuesta dinero.

Paso 2: la duración real, no la agendada

Aquí se pierde la mitad del margen de las clínicas. Una primera consulta agendada a 30 minutos suele consumir 45 en la realidad:

Si agendas 30 minutos y ocupas 46, tu agenda se desfasa todos los días y el precio que calculaste está mal desde el principio.

Paso 3: el margen

Con 375 pesos por hora de costo y 46 minutos de consulta, el costo directo de esa consulta es de unos 288 pesos. Súmale los insumos desechables de la exploración, digamos 40 pesos: 328 pesos de costo total.

Ahora aplica margen. Con un 60 por ciento sobre el costo, el precio queda en unos 525 pesos; con 100 por ciento, en 656. El margen que elijas depende de tu posicionamiento y de qué tan llena esté tu agenda, pero por debajo del costo no hay decisión de negocio que valga.

Paso 4: el ajuste al mercado local

Investiga tu plaza llamando a tres consultorios como si fueras paciente y pregunta cuánto cobran por consulta. No para copiar el precio, sino para saber dónde estás parado. Si tu cálculo te da 550 y en tu zona nadie pasa de 350, la conversación no es sobre el precio: es sobre tus costos o tu propuesta.

Cuánto cobrar por consulta de urgencia y de valoración

No todas las consultas son la misma consulta, y tratarlas igual deja dinero en la mesa.

Consulta de urgencia. Rompe la agenda, se atiende entre citas y suele implicar un procedimiento inmediato. Cobrar lo mismo que una valoración programada no tiene sentido: el costo de oportunidad es mayor. Un recargo del 30 al 50 por ciento sobre la consulta normal es una práctica razonable y el paciente con dolor lo entiende.

Consulta de valoración para tratamiento estético. Suele durar más, incluye fotografías y a veces estudios, y termina en un plan de varios miles de pesos. Es la que más justifica cobrarse bien y la que más se regala.

Revisión de control de un paciente en tratamiento. Ya está pagada dentro del plan. Cobrarla aparte genera fricción y confusión.

Definir cuánto cobrar por consulta en cada uno de estos tres casos, y dejarlo escrito en la lista de precios, evita que cada quien improvise en recepción. La improvisación siempre tiende hacia abajo.

El error de regalar la consulta

Muchas clínicas ponen la primera consulta en cero para atraer pacientes. Funciona para llenar la agenda y tiene tres costos que casi nunca se miden:

El primero, directo. Cada consulta gratis te cuesta los 328 pesos del ejemplo. Veinte al mes son 6,560 pesos.

El segundo, en inasistencia. Lo que no cuesta nada se cancela sin culpa. Las citas gratuitas suelen tener una tasa de ausencia bastante más alta que las cobradas, y el hueco lo pagas igual.

El tercero, en percepción. Un diagnóstico que no se cobra se percibe como algo que no vale, y eso hace más difícil vender el plan que sale de ese diagnóstico.

Una alternativa que funciona mejor: cobrar la consulta y bonificarla contra el tratamiento si el paciente acepta el plan en un plazo definido. Filtra a quien no iba a llegar, respeta el valor del diagnóstico y sigue siendo un incentivo real.

Cómo saber si tu precio está funcionando

Dos indicadores, revisados cada mes:

• Porcentaje de presupuestos aceptados. Si aceptan casi todos, probablemente estás cobrando poco. Si aceptan muy pocos, el problema puede ser el precio o cómo se explica el plan.
• Ingreso por hora de sillón. Es el número que integra precio, duración y ocupación. Subir el precio y perder pacientes puede dejarte igual o peor.

Los reportes e indicadores de DaleControl muestran producción por periodo y por doctor, y el seguimiento de presupuestos permite ver cuántos quedaron pendientes de aceptar, que es la mitad de esta conversación. En la caja queda registrado lo que efectivamente se cobró por consulta, que suele diferir de la lista de precios más de lo que uno cree, por descuentos y cortesías que nadie registró.

Para la parte aritmética, la calculadora de precio de tratamiento toma insumos, tiempo de sillón, laboratorio y margen, y devuelve el precio sugerido. Sirve igual para la consulta que para una corona.

Cada cuánto revisar el precio

Una vez al año como mínimo, y siempre que pase alguna de estas tres cosas: que el costo de tus insumos suba más de 10 por ciento, que cambie la duración real de tu consulta, o que te mudes de local y cambie tu renta. Dejar el mismo precio tres años seguidos, con la inflación acumulada, equivale a bajarlo sin haberlo decidido.

Haz el cálculo con tus números esta semana y deja por escrito cuánto cobrar por consulta en cada uno de los tres casos: valoración, urgencia y control. Si nunca lo has hecho, lo más probable es que descubras que tu consulta está unos pesos por debajo de donde debería estar, y que el ajuste no espanta a nadie. Puedes revisar los planes de DaleControl si quieres llevar este control dentro del sistema.