Descuentos a familiares y amigos: cuánto te cuestan de verdad

Nadie abre un consultorio para cobrarle de más a su mamá. El problema no es la generosidad, sino que los descuentos a familiares y amigos se dan sin cuenta, sin tope y sin registro, y al final del año descubres que subsidiaste a medio árbol genealógico con tu margen. Esta guía te ayuda a ponerles cifra y a decidir qué política tiene sentido para tu clínica.

Un descuento se siente chico en la cita; en el año se vuelve una cifra grande.

Por qué los descuentos a familiares y amigos cuestan más de lo que parece

Hay tres costos escondidos. El primero es el obvio: el dinero que no cobras. El segundo es el costo de oportunidad: la hora de sillón que le diste a un paciente con tarifa reducida pudo ser una hora vendida a precio completo. El tercero es el costo de precedente: quien recibe un descuento se lo cuenta a otros, y la excepción se vuelve expectativa.

Además, el descuento sobre el precio de lista no es lo mismo que el descuento sobre tu margen. Con 30 % de margen sobre el precio, un descuento de 30 % te deja exactamente en cero de utilidad. Cualquier descuento mayor, y estás pagando por trabajar.

Ejemplo en pesos: lo que le quita un descuento a tu utilidad

Toma una resina de dos superficies con costo directo de $1,013 y precio de lista de $1,447, cifras supuestas:

Ahora súmale el volumen. Si atiendes a seis familiares o amigos al mes con tratamientos promedio de $2,500 de lista y 30 % de descuento, cada uno deja de generarte $750 de utilidad potencial. Son $4,500 al mes y $54,000 al año, sin contar las horas de sillón que ocuparon. No es un reproche: es la cuenta que normalmente nadie hace. Y los números cambian según tus costos y tu ciudad, así que haz la tuya.

Cómo armar una política de descuentos a familiares y amigos

La solución no es decir que no a todo, sino poner reglas que puedas explicar con tranquilidad:

1. Define el círculo. Por ejemplo, familia directa y amigos cercanos; no "conocidos de conocidos".
2. Pon un piso. Cobra al menos tu costo directo: materiales, laboratorio y el sillón. El descuento se aplica al honorario, no al costo.
3. Pon un tope. Un número máximo de pacientes con tarifa especial por mes o por trimestre.
4. Usa los huecos. Ofrece el descuento en horarios que de otro modo estarían vacíos.
5. Regístralo como cortesía. Que quede en el sistema como descuento autorizado, no como un cobro más bajo sin explicación.

Con una política así, "no" deja de ser personal: es una regla. Un buen guion es "tengo un número limitado de lugares con tarifa especial cada mes y este mes ya se ocuparon; te agendo para el siguiente". Para practicar cómo decir cifras sin incomodidad, mira cómo decir el precio sin miedo.

Con DaleControl el precio y el descuento se editan en la nota de cobro del paciente, así que puedes revisar después cuántos descuentos diste y de qué monto. Así ya no dependes de la memoria de recepción. Conoce el software dental DaleControl.

Cuánto te cuestan los descuentos a familiares y amigos en tu propia clínica

Haz este ejercicio de diez minutos con tus datos de los últimos tres meses:

• Cuenta cuántos pacientes recibieron descuento por ser familiares, amigos o conocidos.
• Suma la diferencia entre el precio de lista y lo cobrado.
• Calcula cuántas horas de sillón ocuparon.
• Multiplica la diferencia por cuatro para estimar el año.

Muchos dueños se sorprenden al ver el total. Si el resultado es menor de lo que imaginabas, tu informalidad es tolerable; si es mayor, la política ya no es opcional. En ambos casos tendrás una cifra para decidir, no una sensación. Para ver cuánto aporta cada tratamiento a tu utilidad, revisa el margen real por tratamiento dental.

Alternativas al descuento directo

Si quieres ser generoso sin regalar margen, hay otras formas:

• Cortesía de un servicio de bajo costo, como una revisión o una limpieza en una hora libre, en lugar de descuento en un tratamiento caro.
• Pago a plazos sin descuento: ayuda a quien tiene dificultad para pagar de golpe.
• Descuento solo en el honorario, cubriendo siempre material y laboratorio.
• Tarifa de convenio para un grupo definido, con condiciones escritas.

Cada una te permite ayudar a alguien cercano sin romper tu estructura de precios.

Checklist de tu política de descuentos

• Sé cuánto cuestan mis descuentos al año.
• Definí a quién aplica y cuántos lugares hay por mes.
• Mi piso nunca baja del costo directo.
• Cada descuento queda registrado y autorizado.
• Tengo un guion amable para decir que el cupo se llenó.

Cómo te ayuda DaleControl

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