Margen real por tratamiento dental: por qué la corona puede rendir menos

El margen por tratamiento se calcula restándole al precio los tres costos que sí varían con cada caso: insumos, tiempo de sillón valuado a tu costo por hora, y laboratorio. Hecho así, aparece el hallazgo que reordena la agenda de muchas clínicas: una corona de 6,500 pesos puede dejar menos dinero por hora que una limpieza de 800, porque consume tres veces más sillón y paga laboratorio.

La métrica correcta no es el margen por tratamiento a secas: es el margen por hora de sillón. Este artículo explica cómo llegar a ella.

Los tres costos que hay que restar

Insumos. Todo lo desechable y lo consumible del procedimiento, con su merma. Guantes, anestesia, materiales de obturación, fresas prorrateadas, batas, barreras. Se calcula una vez por procedimiento y se revisa cada seis meses.

Tiempo de sillón. Es el costo que casi nadie mete y el que cambia el resultado. Toma tus gastos fijos mensuales, divídelos entre las horas útiles del sillón al mes y tendrás tu costo por hora. Multiplícalo por la duración real del procedimiento.

Laboratorio. Solo aplica en lo que sale de la clínica: coronas, prótesis, guardas, alineadores. Es un costo directo y hay que restarlo completo.

Lo que queda después de esos tres es el margen de contribución: lo que ese tratamiento aporta para cubrir el resto de la estructura y dejar utilidad.

La tabla que cambia la conversación

Cifras ilustrativas, con un costo por hora de sillón de 375 pesos. Sustituye por las tuyas.

Dos lecturas incómodas y muy útiles. La primera: la corona, que es el tratamiento de precio más alto, rinde por hora menos que la endodoncia y menos que una extracción simple. La segunda: la limpieza, que muchos consideran un servicio de bajo valor, tiene un margen por hora perfectamente digno y además es la puerta de entrada a todo lo demás.

Qué hacer con este dato

No dejes de hacer coronas. Es la conclusión equivocada. Las coronas construyen relación, resuelven casos completos y son parte de la práctica.

Sí revisa el precio del laboratorio. En el ejemplo, el laboratorio se lleva el 40 por ciento del precio de la corona. Cotizar con dos proveedores más una vez al año es el ajuste más directo que existe sobre ese margen por tratamiento.

Sí revisa la duración real. Si la corona toma 150 minutos porque la prueba se repite, el problema no es el precio: es el flujo de trabajo o la calidad del trabajo que recibes del laboratorio.

Sí cuida la mezcla. Una agenda que solo hace tratamientos de alto precio y bajo margen por hora trabaja mucho y gana poco. Una mezcla sana combina procedimientos de ciclo corto y buen margen por hora con los casos grandes.

Cómo usar el margen por hora para armar la agenda

Una vez que tienes la columna del margen por hora, la agenda deja de armarse por orden de llegada y empieza a armarse con criterio. Tres reglas prácticas que salen de esa tabla.

Agrupa los procedimientos cortos y de buen margen por hora. Una mañana con cuatro procedimientos de ciclo corto puede producir más que una mañana ocupada por un solo caso largo, sobre todo si el caso largo paga laboratorio.

Reserva los bloques largos en los horarios de menor demanda. Los casos que consumen dos o tres horas conviene ponerlos donde de todas formas cuesta llenar la agenda, no en la franja de las 10 de la mañana que se llena sola.

Cuida que el sillón no quede a medias. Un hueco de 30 minutos entre dos citas largas no alcanza para nada y cuesta lo mismo que una hora productiva. Ahí es donde una agenda con duraciones bien configuradas por tipo de tratamiento ahorra dinero real.

Nada de esto exige cambiar precios. Es reacomodar lo que ya haces, con la información que la tabla te acaba de dar.

El costo que casi nadie mete: el retrabajo

Una corona que se manda dos veces al laboratorio no cuesta el doble en material, pero sí consume otra cita de sillón que no se cobra. En el ejemplo de arriba, una prueba adicional de 30 minutos borra 188 pesos del margen de esa corona.

Lleva un conteo simple durante tres meses: cuántos trabajos de laboratorio requirieron una cita extra. Si son más del 10 por ciento, ahí hay un problema de proceso que vale más dinero que cualquier ajuste de precio.

Las causas suelen ser tres y todas se corrigen: impresiones o escaneos que se mandan sin revisar, especificaciones incompletas en la orden de trabajo, y falta de comunicación sobre el color. Ninguna requiere invertir; requieren un formato de orden más completo y una llamada antes de enviar.

Cómo medirlo sin volverte contador

No necesitas costear los sesenta procedimientos de tu lista. Con los ocho o diez que representan el grueso de tu producción tienes el 90 por ciento del valor del ejercicio. Hazlo una vez, guárdalo en una hoja y actualízalo cuando cambien los precios de insumos o de laboratorio.

Para saber cuáles son esos ocho, necesitas ver qué se hace realmente en tu clínica. Los reportes e indicadores de DaleControl muestran la producción por periodo y por tipo de tratamiento, que es de donde sale esa lista corta. Y el registro de los casos de laboratorio dentro del expediente clínico, con sus fechas, es lo que te permite detectar el retrabajo sin llevar una libreta aparte.

Para la aritmética de cada procedimiento, la calculadora de precio de tratamiento toma insumos, tiempo de sillón, laboratorio y margen objetivo y devuelve el precio sugerido, que es el mismo cálculo de esta tabla visto al revés.

El margen que no se ve: el paciente que regresa

Hay una dimensión que ninguna tabla captura. Un paciente de limpieza que vuelve dos veces al año durante seis años deja un margen acumulado que supera al de una corona única. La rentabilidad de un tratamiento no termina cuando termina el tratamiento.

Por eso el análisis de margen por tratamiento sirve para decidir precios, tiempos y proveedores, pero no para decidir a quién atiendes. Un procedimiento con margen modesto que trae de vuelta a la persona cada seis meses puede ser el más rentable de tu lista visto a cinco años.

Empieza esta semana con tus cinco tratamientos más frecuentes y revisa los planes de DaleControl si quieres llevar el conteo de producción dentro del sistema.